De:
JOSU REKALDE
Laboratorio:
PIERRE FABRE IBERICA SA
Fecha:
24 JUNIO 2008
Asunto:
COMENTARIOS

Tengo el gusto de presentarme ante tod@s vosotr@s, puesto que hace unos cuantos años, iniciamos este importante proyecto que hoy en día es una gran realidad ASVIFAR.

Quien os manda estos párrafos es: Josu Rekalde Larrauri; que tras comenzar a trabajar hace más de 26 años en este, nuestro mercado farmacéutico, por el P. Vasco; desde hace más de 19 años, me encuentro ubicado en la Ciudad Condal y dando vueltas por Europa.

Me quiero asomar a esta importante Asociación, para en un principio, felicitaros a tod@s, por haber mantenido y seguir potenciando la esencia del asociacionismo con un sentido productivo y coherente.

Desde hace unos meses y, con carácter internacional, estamos analizando y valorando los cambios que se están y sobre todo se van a producir en este importante sector farmacéutico; que por cierto mostramos tanto aprecio y vinculación.

El sector farmacéutico ha experimentado unos cambios y procesos importantes en los cuales nosotros (Comerciales) hemos sido parte importante, ya que sin duda somos los transmisores, sensores y motores que impulsan la tendencia del mismo.

Desde la aplicación del mercado libre, abierto y competitivo; la farmacia que casi había sido un oligopolio, donde un importante colectivo mantenía unos precios fijos y comunes en un importante abanico de referencias, marcas y empresas.

Tras la liberación de precios (PVP), las farmacias se vieron obligadas a modificar su gestión empresarial y a comenzar a formarse sobre aspectos empresariales básicos, que en su dilatada carrera no se plasmaban en ninguna de sus materias.

La farmacia se transforma en un tipo de "negocio especializado", donde el farmacéutico propietario de la farmacia, pasa a ser un empresario. A muchos este cambio les coge a contrapie, y los nuevos farmacéuticos irrumpen con nuevas ideas y sistemas de gestión, que permiten dar un cambio importante al sector.

Si hace más de 25 años, encontrábamos en las farmacias (Botikas), prestigiosos tarros de cerámica, muchas cajas de medicamentos, poca luz y espacio al público; algún producto de parafarmacia prisionero con las gomas colgando el precinto para su reposición; toda la infantería de comerciales, que por cierto, no éramos muchos, iniciamos un compromiso de cambio, para que nuestros productos ocupasen un lugar privilegiado en las estanterías, dejando en segundo plano los tarros y medicamentos, y promoviendo la venta libre; "venta por impulso".

Esto llevó a modificar las farmacias, haciéndose espacios al público más amenos y agradables; por lo que las farmacias pasaron de ser espacios de enfermos a espacios donde la prevención y belleza se asomaban lenta y firmemente.

La segunda etapa, ya citada de la liberación de precios; y una tercera que hemos vivido hace unos años donde el recorte de márgenes en los medicamentos; la salida de referencias de la seguridad social OTC; los genéricos, y todo un sin fin de reducción de margen, hace que la farmacia se tenga que orientar y organizar hacia un nuevo tipo de negocio especializado.

Si a todo esto le unimos el fenómeno y aparición de las Parafarmacias independientes o en Grandes Centros Comerciales y Cadenas; hace que la farmacia tradicional; nuestra farmacia se sienta amenazada y desconfiada.

Personalmente opino que toda amenaza debe girar a ser una oportunidad; puesto que cuando las cosas no van muy bien, es cuando el ingenio, la imaginación y la implicación se agudizan y se produce un salto cuantitativo muy importante.

Hoy, en el segundo semestre del 2008, nos vuelve a tocar ser impulsores de este colectivo; uniendo fuerzas y compartiendo experiencias que nos permitan seguir creciendo.

Debemos saber transmitir que las farmacias son unos puntos de ventas preferenciales; ya que tienen el principal valor del comercio; esto es el CLIENTE. Estamos todos obligados a entrar a las farmacias, y no ocurre lo mismo a cualquier otro establecimiento, por lo que la función prioritaria es hacer que todo PACIENTE pase a ser también CLIENTE.

Si del 100% de personas que entramos a las farmacias, solo del 12% al 20% compramos productos de higiene, salud y belleza; este punto debe ser clave para reflexionar y hacernos cuestionar, el por qué más del 80% de nuestros pacientes que entran en nuestras oficinas de farmacia, no son clientes. Tras estas reflexiones, debemos de adoptar medidas para hacer posible esta importante cuestión; y poder dar un salto cuantitativo y cualitativo que nos haga resurgir y potenciar este importante sector.

Debemos tener en cuenta, que el farmacéutico el único sector sanitario que no cobra por el diagnóstico y consejo; y además nos llevamos la solución (producto), por lo que debemos y tenemos que reforzar y difundir este apartado.

Las farmacias deben ser consecuentes que es muy importante, hoy en día donde existen tantas marcas, el seleccionar las marcas que quieran trabajar, e insisto, que quieran trabajar; midiendo desde dos aspectos básico: (1) SU POTENCIAL; (2) SU IMPLICACIÓN Este binomio hace que la farmacia pueda de tener de todo o casi todo; pero la clave radica en cuanto de cada uno. Para ello Pareto, nos dejó una ley que nunca falla; y que consiste en trabajar con un 20% de los productos que sean capaces de facturarnos el 80%.

Quiero finalizar este primer mensaje, con la tendencia que existe a asociarse por parte de los farmacéuticos; ya que a pesar de ser un colectivo de más de 20.000 farmacias, el sentirse solo y desprotegido es la sensación más común.

Ante los cambios que se están produciendo, y los apreciados en Países próximos como Italia y Portugal; hace que la incertidumbre haga juntarse y asociarse para sentirse más informados y protegidos; pero lo más importante, radica en una buena gestión integral de la oficina de farmacia, con objetivos claros y puestas en acción innovadoras que aporten valor añadido.

Me gustaría profundizar más en este tema de las asociaciones y grupos de farmacéuticos, que por cierto, estamos desarrollando a nivel internacional, y que estamos sacando conclusiones muy positivas.

Con el deseo de que mi amigo Joserra me incluya en la Asociación donde siempre he pertenecido, y que entre todos hagamos posible que nuestro colectivo farmacéutico sea de gran potencial y futuro; reciban un cordial saludo:

 

Josu Rekalde

Director Comercial Pierre Fabre Ibérica S.A

Klorane & Santé y Galénic Llev